幫三十五國政府印郵票的神秘商人

幫三十五國政府印郵票的神秘商人
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本篇文章摘自： 商業周刊第 1066 期
作者：林宏達

在高雄前鎮一個小角落，一棟外觀普通的大樓，四道防爆門深鎖的工廠裡，各國郵票在此被熱騰騰印出來，這裡，是卡登董事長張瑞泰的機房重地……。

印郵票就像印鈔票，是少數只有國家能做的生意。但很少人知道，在高雄，卻有一座幫三十五國政府印郵票的神秘工廠。

這座工廠離高雄港不到兩公里，戒備森嚴的印刷廠裡，兩部造價共六千萬元的CＴP製版防偽印刷機二十四小時高速轉動，要看到這兩部印刷機，得穿過四道由密碼控制的防爆門。郵票生產作業的每一個關卡，都由各國派來的監印官緊密監控。

這棟坐落在高雄臨廣工業區小巷裡的大樓，並不特別引人注目，但特別的是，從新加坡的郵政代表，到印尼來的企業訪客，甚至非洲國家派遣來台的官員，都曾造訪這家公司。走進卡登，一樓是一般的印刷工廠，往樓上走，四樓卻是看來毫無關聯的軟體和製卡部門，整棟大樓，就像是印刷廠和科技公司的混合體。

印刷達人，各式產品無所不印！
從郵票、選票到存摺、支票都包辦

過去五年，從蒙古到新幾內亞，已經有三十五國的政府，把郵票交給這家台灣公司生產；記者採訪時，新加坡政府也正在洽談，要把新出的郵票交給這家公司生產。

這家公司，是位在高雄的卡登公司，不只郵票，連台灣總統大選的選票、許多銀行的晶片卡、存摺和支票都由它生產。

張瑞泰，是卡登的靈魂人物。只有大專肄業的他，三十年前，靠著六千塊資金創業，從經銷護貝機起家，隨後進入製卡業，再進入郵票等有價證券印刷。每進入一個新市場，他的競爭對手都是大公司，但他卻懂得借力使力，如吸星大法般把可用資源全部吸納進來，變成大象踩不死的對手。

三十年間挫折不斷，一起創業的哥哥退出到大陸創業、品牌業者逼他放棄代理權，在這個沒人看好的市場，他活下來，從一人公司成長為員工兩百人，年營收三億元的公司，如今他已是身價上億的有錢人。

張瑞泰的父親開塑膠工廠，母親經營川菜館，從小在台北長安東路上的一棟鐵皮屋裡長大。國中畢業後，開始半工半讀，他當過瓦斯搬運工、西餐廳服務生，到蛇皮工廠當上蠟工人，也曾在五金店當學徒，幫忙送貨。

人在軍營，也能賣護貝機！
僱人代推銷，休假拿哥哥名片訪客

送貨，是他學銷售的第一堂課。為了讓每次送貨效益達到最高，他每送貨到一個地方，總先跟老闆攀談，主動幫忙整理貨品，幾次之後，對方甚至留他吃飯。「對他們來說，不過是多一副碗筷，對我卻是很好的練習，」從跟店老闆「交陪」的過程，他學會如何適時的行銷，說服老闆，只要叫一倍的貨，就能改用支票付款。他賣出的貨，因此比別人多出一倍。

二十歲那年，他入伍當兵。「我每天在營區裡，都在想要怎麼做生意。」當時，他哥哥正在台北當護貝機經銷商，張瑞泰就幫哥哥的忙。當時護貝機還是新產品，許多醫院都採購護貝機替掛號證護貝，但是部隊裡沒有電話，他怎麼開拓市場？

他想出一個辦法，他請部隊附近的一家西藥房老闆幫忙，張瑞泰付給藥房老闆兩千元補貼電話費，老闆就按照他的方法，一家一家醫院打電話推銷護貝機，有意採購的客戶，就打到西藥房留言。

每次放假，張瑞泰就會按照簿子上留下的客戶名單，坐公車去拜訪客戶，頂著一個大平頭，他只能拿著哥哥的名片，假裝是代為跑腿的小弟，一家一家醫院去敲門，放假時間有限，出發前他連坐哪一路公車才能拜訪最多客戶，都要事先計畫。

入伍時，他兩手空空，退伍時卻已經賺了五、六十萬元，「三十年前，一片護貝膠膜跟現在一樣，都是五塊錢，當時利潤卻是百分之百，」他笑著說。

退伍後，他當了八年護貝機經銷商，從屏東到嘉義的經銷市場，市占率衝上第一名。但是後來，「代理商不顧信用，把經銷權也交給另一家公司，讓兩家殺價競爭，」張瑞泰不想做沒利潤的生意，斷然放棄過去打下的基礎。「我是進嘸路，退嘸步，只有拚下去一條路！」

他成立自己的品牌「卡登牌」。他看準日本產品價格高，就跟南韓新成立的護貝機廠GMＰ合作，成本只有對手的三分之一，還加入冷裱、轉印等新功能。建立自有品牌後，他的市場從南部擴大全台灣。他順利的把危機變轉機。

此時，國外開始流行起信用卡，「那個時候，台灣還沒人會製卡，我們就找做墊板的公司合作，」當時一張塑膠會員卡，要價五十元，比護貝高出十倍。

一開始，製卡做的只是單純的塑膠卡，最大成本是印刷製版費，他想出合版的方法，「我是二十年前第一個做合版的人，」他得意的說，別人一張卡開一個版，他卻集合二、三十張訂單，合起來做一個版，這麼做，成本只有別人的三分之一，價格只有對手的八成，「利潤卻增加一倍。」

「我們不做大，只做能賺錢的生意，」他說。

但後來晶片卡、磁條卡、信用卡越來越普及，製卡產業挑戰越來越大。前凌航科技總經理潘天佑分析，晶片卡的利潤，大部分落在晶片設計商、讀卡軟體的系統設計商口袋裡，中間負責製造晶片卡、磁條卡的廠商，利潤很低。

然而，利潤低，安全性、可靠性的要求卻相當高，「這些卡片不是代表人的身分，就是存有現金，萬一被複製，或是損壞，就會天下大亂，」潘天佑說。宏通數碼總經理謝儒生也分析，大型發卡銀行對製卡安全性要求很高，一般都要投資上億元，才能通過大廠認證。

大廠夾殺，仍能靠製卡賺錢！
一站購足服務，從印刷到寄送都賺

然而，張瑞泰硬是在大廠的夾縫中找出空隙，從整合流程中擠出毛利。「我每天都在想，要怎麼樣讓一張卡，發揮最大的價值，」他主打一站購足的服務，客戶只要下一次單，他就能做四、五次生意。

像一張識別證，原本卡登只生產識別證，整合其他供應商之後，他連識別證的印刷布鏈、置卡夾都能賺到錢，「我打一通電話，就能賺五萬，」他說。他甚至購併了一家小型軟體公司，把用磁卡管理會員的軟體系統也整合進來，賺系統整合的錢。

為了降低資金使用成本，他也用這套整合模式，來提供其他服務。為了製卡，他擁有六台高速印刷機，在高雄業界居冠。為了讓機器發揮最高效率，他也發展出一種封裝寄送服務，只要客戶想寄廣告，他就從設計、印刷、包裝到寄送一次完成，「從印刷、名條到包裝都能賺錢，」他說。

為了整合，在卡登，一個員工也必須會好幾種不同作業。「我們一個員工就能完成製卡的全部流程。」同樣一個員工，甚至可以轉做印書、印廣告等服務；同一台機器，他能提供四、五種不同的服務。「如果急的話，我們的製程可以從一個星期，變成一天，」他分析，因為反應快，價格便宜，在台灣有三百個金融機構的ＩＣ卡，曾交給他生產。

走出台灣，打開郵票市場！
印過選票，成了外國人放心下單主因

「製卡其實不是個大生意，每個人每年需要的卡片，其實只有那幾張，」潘天佑觀察，為了創造營收的成長空間，張瑞泰也勤跑國外參展，「現在我們的市場，一半來自代工，一半來自出口。」

尤其，這幾年台灣經濟狀況不好，他必須尋找另外一個成長的新市場，他把腦筋動到郵局頭上，當時郵局從存摺、晶片卡、取款條都交給卡登經營，唯一沒搶下的訂單，就是郵票。

八年前他添購新設備，並帶著英文秘書參加各國郵展，找國際訂單。「第一年，根本沒人認識你，那一年我們只做了三個國家，」他分析。當時，他的主要競爭對手是法國的百年郵票公司卡特（Cartor Security Printing），卡登只是個新進市場的小蝦米。

做郵票，要投資的是替郵票打孔的模具設備，一副模具經常要價三、四萬美元，對手的模具齊全，張瑞泰卻得從頭開始，有時候，做五千美元的郵票生意，還得先投資三、四萬美元開發模具。

但他把在台灣拚市場的街頭智慧，轉進國際市場，「我接訂單，成本沒有在算折舊的，」從會計學上分析，他用新機器印刷，卻用攤提完的老機器成本報價，這是不及格的，因為會讓成本失真。但「台灣就是贏在價格和速度上，」他報價硬是比別人少四成，薄利多銷，加上國外要一個月才能印完的郵票，台灣只要一個星期就能完成。也難怪他說，印郵票，「還是要靠實力。」

另一方面，卡登過去十幾年幫政府印大選選票的經歷，也替他們大大加分。「老外很在乎你是不是幫政府做過生意，」他說，印選票其實是個高標準的檢驗，為了印選票，所有員工都還得進行忠誠度調查，只要少一張，整個選舉就會重來。「印選票的時候，整個廠都要封起來，只能印選票，停工會損失不少，就是賺個榮譽。」為了代工印郵票等有價證券，張瑞泰還投資三億元，蓋了全新的總部大樓，甚至從德國請來顧問公司，教卡登印郵票。

「跟老外溝通，聳擱有力最好，」他笑著說，跟外國人談生意，他的訴求很直接「Special price for you. Thank you order for me!（算你便宜，謝謝你下單！）」第一年，他只攻下菲律賓等三個國家的生意，第二年增加到十幾國，第四年開始暴增，現在從蒙古、甘比亞、馬爾地夫、多明尼加、新幾內亞，甚至西非的獅子山共和國，都把郵票交給他印，有些名不見經傳的稀有國家郵票，像吉茲共和國、北桂島，郵票也都是由台灣製造。

過去幾年，光是雙卡風暴的衝擊，許多同業的營收萎縮，護貝機市場也早已飽和，當初把張瑞泰踢出經銷體系的代理商，至今仍是只有幾十名員工的小公司。但卡登卻一路轉出多種不同的新商業模式，規模越做越大。

張瑞泰的例子，是台灣中小企業的一個縮影，他在一個進入門檻不高的市場裡，不斷替自己原有的能力加值，才能在激烈的競爭中存活，等到最後的勝利。